田壮:逐光而上,纵使艰难也很精彩 | 追光吧地产人

时代转轨之下，行业回归本源，回归市场，回归产品。搜狐焦点濮阳站邀地产同路人一起发起《追光吧，地产人》活动，为行业正能量发声；聚焦星夜赶路的经理人和奋战在一线的地产人，记录他们追光前行的故事，感受他们不负时光的力量。

继排名前列阶段“追光宣言”，地产人为行业正能量发声之后，第二阶段“星光不问赶路人”正式开启，与星夜赶路的经理人深度对话，聆听他们追光前行的故事。本期对话：城投天骄学府销售主管 田壮

城投天骄学府销售主管 田壮

关于生活

Q：近期读的印象最深刻或最有感触的书

A：我本不爱看书但是《把话说到客户心里去》这本书，是我见过的最棒的销售方面的书籍，没有之一。

我们做销售的本职是与人交流。把你的意思完整表达出来，掌握客户的思想。这些需要你对社会和人与人之间的交流多思考。然而真的要做好销售的话，只要看《把话说到客户心里去》这一本书就可以了，它是一本高度精炼的书，它把其它书里面的内容进行了系统的串起来，把销售的整个过程都讲的很清楚。《把话说到客户心里去》重点告诉销售新手快速入门要具备的职业化素质（心态、交流及礼仪等），要经历哪些阶段，如从定位客户，介绍产品，寻找客户，取得客户信任，成交客户，服务客户，让客户转介绍，常用话术等整个必须经历的流程进行介绍，还告诉你每一步怎走。还有配套的各个行业案例。以及行业常用高成交率话术。总之，非常具有实战价值。其实关于销售的专业书籍本来就很少，能写到这么细致的又是少之又少。

关于未来

Q：对未来的职业生涯有哪些规划

A：众所周知，现代房产销售的竞争，就是服务的竞争。服务分为售前服务、售中服务和售后服务，而我们房产销售也是一种“服务“，所以前期工作即就是售前服务更是我们工作的重中之重。正是因为如此，我的工作开展计划也是围绕“售前服务”来进行。

1、多渠道广泛地收集客户资料，做到在客户面前应用自如、对答如流；

2、对有意向的客户尽可能多地提供服务（比如根据其需要及时通知房原和价格等信息），目的让客户了解房源和价格，在此基础上，与客户进行互动沟通。其次给客户一种无形的压力，比如：房源紧张，价格要上涨等，挑起其购买欲望；

3、在用电话与客户交流的过程中，实时掌握其心理动态，并可根据这些将客户分类；

4、在交流的过程中，锁定有意向的客户，并保持不间断的联系沟通，在客户对我们的“产品”感兴趣或希望进一步了解的情况下，可以安排面谈；

5、在面谈之前要做好各种充分准备，做到对房源，面积，单价等。了如指掌；

6、对每次面谈后的结果进行总结分析，并向上级汇报，听取领导的看法。克服困难、调整心态、继续战斗；

7、在总结和摸索中前进。

我希望在2022年的下半年里，能够圆满完成自己订立的目标，我也将朝着这个目标去奋斗！